Geld motiveert niet

Wie iets gedaan wil krijgen van een ander, kan hem het beste belonen. Met geld, een complimentje of een cadeautje. Daarover zijn de meeste mensen het eens. Over complimenten hebben we het nu even niet, maar het eenvoudige principe om een materiële beloning in het vooruitzicht te stellen als je een prestatie verlangt, ligt aan de basis van het bonussenstelsel. Geld motiveert. Maar wat gebeurt er als zo’n extraatje verdwijnt ? Doe je dan minder je best? Werk je nog op dezelfde manier als voorheen? Die vraag dringt zich op nu onder druk van de publieke verontwaardiging banken hun bonussen schrappen, halveren of herzien. Maar ook dichter bij huis is die vraag de moeite waard.

Blijft je zoon braaf piano studeren als hij er na een paar keer geen geld meer voor krijgt? En doet het buurmeisje nog boodschappen voor de zieke buurvrouw als ze het wisselgeld niet meer mag houden? Als de kinderen het leuk vinden om piano te spelen en boodschappen te doen, zullen ze dat blijven doen, ook als de beloning uitblijft, denken de meeste mensen. Mooi niet. Sterker nog, als de beloning na een paar keer wordt verminderd of ingetrokken, verliezen mensen hun belangstelling voor de taak, hoe leuk die ook is. Geld leidt de aandacht af van de waarde die de activiteit op zichzelf heeft, stelt het in een ander perspectief.

De Amerikaanse sociaal-psycholoog Alfie Kohn illustreerde deze stelling met de volgende anekdote. Een oude man werd elke dag gepest door kwajongens uit de buurt. Op een dag had de man er genoeg van en verzon een list. Hij beloofde hen een euro als ze hem de volgende dag weer zouden pesten. De kinderen kwamen, scholden hem uit, incasseerden hun euro en vertrokken weer. De dag daarna verminderde de man het bedrag tot vijftig cent. En weer scholden de kinderen erop los. Toen de man hen de derde dag een kwartje in het vooruitzicht stelde, reageerden ze verontwaardigd. Voor zo weinig geld begonnen ze er niet aan. Vanaf dat moment werd de oude man niet meer gepest.

Tegen de verwachting in kan geld de aantrekkingskracht van plezierige activiteiten dus verminderen. Het heeft een averechtse uitwerking op de motivatie. Als je graag in de tuin werkt en na je eigen gazon ook het perkje van de buren wiedt, verandert je belangstelling waarschijnlijk op het moment dat de buurman er geld voor geeft. Een of twee keer kan nog wel, maar als hij je blijft belonen, vermindert het geld de waarde van het plezier. Anders gezegd: de intrinsieke motivatie verandert in een extrinsieke motivatie.

Wanneer werkt een materiële beloning dan wel? Op de korte termijn kan geld de motivatie verhogen of het nu een plezierige of vervelende taak is. Maar iemand een worst voorhouden, en daarna weer intrekken, ondermijnt op den duur de motivatie. In een psychologisch experiment op een kleuterschool kregen de kinderen die graag wilden kleuren mooie stiften en papier. De ene groep kreeg als beloning een glossy getuigschrift voor hun werk, de andere groep niets. Twee weken later deelde de groepsleider opnieuw stiften en papier uit, maar nu werd er geen beloning beloofd. De kleuters die aanvankelijk een certificaat hadden gekregen, waren beduidend minder geïnteresseerd dan de eerste keer, terwijl de andere groep, die geen beloning had gehad, even hard aan hun tekeningen werkte als voorheen. Dit type experiment is veelvuldig herhaald, met kinderen en volwassenen, en met verschillende taken, variërend van puzzels maken tot lesgeven. En steeds met hetzelfde resultaat.

Leidt het intrekken van bonussen dan ook tot ongeïnteresseerde werknemers? Dat kan inderdaad, maar het hoeft niet. Wie uitgelegd krijgt wat de reden is van het verdwijnen van de extra’s, en wie daarnaast trots is op zijn werk en er plezier in heeft, blijft waarschijnlijk zo werken als voorheen. Want de beste motivatie is intrinsiek, namelijk door de aard van het werk zelf.

Suzanne Weusten

Suzanne Weusten is psycholoog.