'Ons financiële brein is mank, scheel en half doof'

We denken dat we verstandig omgaan met geld, maar in feite zitten we boordevol illusies en lijden we aan neurotische zelfoverschatting. Massapsycholoog Jaap van Ginneken schreef er het boek Gek met geld over.

Niets maakt zoveel indruk op ons brein als geld, zelfs blote of dode lichamen niet. Tegelijkertijd is geld ook een hersenspiegeling: het wordt als solider gezien dan het feitelijk is, zegt Jaap van Ginneken, massapsycholoog en auteur van Gek met geld. ‘Dat we onszelf met kleine bedragen voor de gek houden, is bekend:  we associëren € 1,99 met € 1,-  en niet met € 2,-.  Maar ook bij grote sommen geld gedragen we ons irrationeel. Als we moeten kiezen tussen een kans van 100 procent op € 3000,- en een kans van 80 procent op € 4000,- kiezen de meeste mensen voor de zekerheid van € 3000,-. Je zou verder verwachten dat ons brein symmetrisch is, maar de angst voor verlies blijkt tweeënhalf keer zo hoog te zijn als de hoop op winst.’

Dat ons brein scheef is, blijkt ook uit de illusies die we koesteren over geld. ‘Er is veel  onderzoek gedaan naar loterijen’, vertelt Van Ginneken. ‘In een klassiek experiment mochten de proefpersonen lootjes kopen. De ene helft mocht zelf kiezen, de andere helft kreeg de lootjes van de proefleider. Daarna kregen alle deelnemers de vraag of ze hun lootje wilden verkopen, en voor hoeveel dan wel. Degenen die zelf hun lootje hadden mogen kiezen, vroegen gemiddeld een vier maal hogere prijs dan degenen die hun lootje toegewezen hadden gekregen.’

Jaap van Ginneken is even in Amsterdam, op doorreis naar Zuid-Frankrijk waar hij woont en werkt. Hij publiceert geregeld een boek, gemiddeld elk jaar een. Ze handelen over massagedrag, verleiding en illusies. Na veertig jaar schrijven en doceren heeft hij een knipselarchief met allerlei onderzoeken en anekdotes verzameld. ‘Ik heb een perverse voorkeur voor absurditeiten’, lacht hij. ‘Zal ik je iets geks vertellen? In een experiment van Dan Ariely, een financieel psycholoog, kregen studenten een stroomstootje. Dat deed pijn en voordat Ariely de studenten een tweede schokje toediende, gaf hij ze een aspirientje. De studenten die vooraf hadden gezien dat het een duur merk of een dure pijnstiller was, bleken geen pijn meer te voelen bij het volgende stroomstootje.’

De kredietcrisis motiveerde Van Ginneken zijn kennis over massagedrag te koppelen aan moderne inzichten uit de financiële - en neuropsychologie. Zijn boek past in de recente stroming van de gedragseconomie, die de irrationaliteit van mensen als gegeven beschouwt. Maar Gek met geld gaat een stapje verder. Het is niet alleen een inventarisatie van collectieve denkfouten, vertekeningen en illusies, maar ook een opsomming van massaal bedrog en vals spel in de beleggerswereld. Van Ginneken is zelf ook gedonderd in de financiële valkuilen die hij nu zelf beschrijft, bekent hij.‘Toen ik vijftien jaar geleden besloot een kind te maken, ging ik sparen bij een van de grootste verzekeringsmaatschappijen ter wereld.  Nu krijg ik 30 procent minder dan wat me destijds was beloofd. Die blunder heeft me twintig mille gekost.’

Maken we systematisch fouten in de manier waarop we met geld omgaan?

‘We kunnen niet goed kansen inschatten; we hebben wel een gevoel van waarschijnlijkheid, maar niet heel precies. Dat is trouwens ook gebleken uit onderzoeken met MRI-scans. Daaruit blijkt bijvoorbeeld dat het brein sterker oplicht naarmate de geldbedragen die je kunt winnen in een loterij hoger worden. Maar als de kans 1 op een miljoen is of 1 op duizend, blijken de hersenen lang niet zo sterk te reageren op de afnemende zekerheid als op de toenemende hoofdprijs. Dat zie je trouwens ook terug in de politiek van loterijen. Ze streven ernaar steeds grotere hoofdprijzen aan te bieden.

‘Wat ons ook parten speelt in de omgang met geld is het feit dat we onszelf overschatten. Iedereen weet dat mensen kwaliteiten in verschillende gradaties hebben. Ik geef wel eens lezingen over financiële psychologie en dan vraag ik aan de zaal: wie van u behoort tot de 25 procent slechtste chauffeurs. En dan ga ik verder: wie tot de helft, en zo voort, tot negentig procent. Daar komt dus altijd uit dat negentig procent van de mensen vindt dat ze bovengemiddeld goed rijden. Dat geldt ook voor andere vragen, zoals: hoort u bij de 25 procent slechtste minnaars. Normale mensen lijden aan neurotische zelfoverschatting, en dat is maar goed ook, want anders zouden we aan een boel dingen niet meer beginnen. De enige mensen die een realistisch beeld hebben van hun eigen nietigheid en onbeduidendheid, zijn de ernstige depressieven. Dat is interessant om over na te denken.’

Hoe verklaart u de scheefheid van ons geldbrein?

‘Sommige hebbelijkheden van het brein, zoals de angst voor verlies, zijn evolutionair te duiden. Bij de angst voor verlies speelt het reptielenbrein op. Met het oude brein van de Neanderthaler zijn we online aan het beleggen. Online beleggers maken vrijwel allemaal dezelfde fout: als de aandelen omhooggaan, verkopen ze te snel. Ze zijn trots en willen hun winst pakken. En als de aandelen omlaag gaan, verkopen ze te laat. Ze schamen zich en stellen verkopen almaar uit, omdat ze het verlies niet onder ogen willen zien.

‘Een andere verklaring voor ons scheve brein is het feit dat we overal een patroon in zien. Als je mensen een puntenwolk laat zien, herkennen ze er vrijwel allemaal een patroon in: een gezicht bijvoorbeeld, of de provincie Noord-Holland. We zijn zozeer patroonzoekers dat we voortdurend patronen maken die er niet zijn. En hebben we die eenmaal gezien, dan kunnen we moeilijk omschakelen naar een ander patroon. We houden ook van oorzaak en gevolg: we denken mono-causaal en mechanistisch. We willen het liefst één oorzaak vinden voor een gebeurtenis of verschijnsel, terwijl de meeste  gebeurtenissen een gevolg zijn van een samenloop van allerlei verschillende omstandigheden. ‘

Om risico’s te kunnen inschatten, maken financieel adviseurs en beleggers analyses en modellen. Corrigeren die instrumenten de scheefheid van het brein?

‘Volgens mij is het pas echt goed fout gegaan in de financiële wereld toen er risicomodellen kwamen, waardoor de illusie verder om zich heen greep dat je met steeds ingewikkelder modellen kunt uitrekenen hoeveel risico je loopt. Ik zie dat op de business schools. Bij het vak financiële geschiedenis zitten drie studenten. Bij het vak computermodellen van financiële markten zitten er driehonderd. Daar gaat het al mis. In financiële geschiedenis zitten wijze lessen die we nooit zouden moeten vergeten.

‘We hebben een wereldeconomie die een bepaalde hoeveelheid geld produceert. In speculaties over toekomstige economische ontwikkelingen gaat er op dit moment tien keer zoveel geld om als dat bedrag. Let wel, dank zij de risicomodellen, omdat financiële autoriteiten dachten daarmee de risico’s te bezweren. Iedereen roept nu dat de crisis voorbij is, maar ik geloof dat er een tweede aflevering komt, die minstens zo dramatisch is. En dan is het management van vertrouwen cruciaal. Financiële autoriteiten zitten in een paradoxale situatie. Als de minister van Financiën of de president van de Nederlandse Bank iets zegt, heeft dat effect op het vertrouwen van de mensen. Zodra een financiële autoriteit zou toegeven dat we eigenlijk schaatsen op flinterdun ijs, roepen ze het over zichzelf af en kan het hele systeem onderuit  worden gehaald. Dat wil zeggen dat autoriteiten moeten liegen om dat te voorkomen.’

Een leugentje om bestwil?

‘Je kunt de financiële autoriteiten vergelijken met het orkest op de Titanic dat moet blijven spelen om te voorkomen dat teveel mensen naar de reddingsboten gaan. Weliswaar zijn de mensen die blijven zitten ook de pineut, maar anders zouden de mensen in de reddingsboten ook nog omkomen.’

Helpt de kennis van het scheve geldbrein een nieuwe crisis te voorkomen?

‘Laten we het hopen. De neuropsychologie en de massapsychologie hebben allang de ingrediënten geleverd om financiële zeepbellen door te prikken. Maar ze worden steevast niet geloofd. Kennis alleen is niet genoeg, we moeten ook kritisch denken. Elk bedrijf zou eigenlijk een afdeling artillerie moeten hebben met geen andere taak dan voortdurend kritische vragen stellen en illusies doorprikken.’

Gek met geld verschijnt op 14 april bij Business Contact Amsterdam .

 Dit artikel is gepubliceerd in de Volkskrant van zaterdag 10 april 2010.